지난 2009년 3월 17일인가.. 19일인가 한빛미디어에서 주최하는 이벤트에 응모했다. 물론은 아니지만 이벤트에서 리뷰를 대상으로 했던 책을 구입해뒀던 상태였다. 그럼에도 불구하고 아무런 제재를 갖지 않는 참가 자격 덕분으로 생각지도 않았던 도서 리뷰 기회를 얻게 되었다.(나중에 이 증정 서적은 사내의 좋아하는 아가씨에게 넘겼다.)
사회에서 나 이외의 사람과 살아야 하는 건 사람의 피할 수 있는게 아니라고 본다. 또한 그렇게 본다면 사람과의 조합인 조직에서 다른 조직과의 공존을 목적으로 또 다른 조직을 설득하거나 싸움을 벌여야 한다.
작은 의미에서 큰 의미로까지 나 아닌 사람은 설득의 대상일 수 있다. 이 중에서 설득을 가장 효과적으로 할 수 있는 방법은 무엇이 있을까? 말로? 카리스마로? 둘 다 아닐 것이다. 말로 설득할 수 있다면 그(그들)는 사기꾼일 것이오. 카리스마로 설득할 수 있다면 그는 조직의 보스일 것이다.
이도 저도 아니라면 설득의 방법은? 열과 성의를 다해 고객을 설득하는 것이다. 어떻게? 바로 이 질문에서 시작하여 답을 찾아가는 방법을 알려주는 것이 이 책이다.
이 책은 삼성 SDS에 계신 2분의 제안의 고수들이 동시대의 고민을 같이 하고 있는 제안가들에게 던지는 메시지가 가득 담긴 책이다.
저자인 류현주씨와 박민영씨는 제안에 대해 나꼼수씨와 정도만씨(X트라로 한가닥씨도 등장한다)의 이야기를 중점으로 이야기를 풀어나간다.
잠시 뒷길로 빠지는 이야기가 하나 있는데 난 저자 2분 모두 여자분인줄 알았는데, 박민영씨는 남자분이시고, 게다가!! 내가 속해 있는 사내의 부서명과 이름이 일치해서 깜짝 놀랐다.(내가 속한 부서는 민영사업부문)
이 리뷰를 쓰기 전에 나는 야후! 코리아에서 제안이라는 단어에 대해 살짝 검색해 봤는데 한자로 다음과 같은 단어가 검색되었다.
"提案" 끌 제, 책상 안
이것만 보고서는 영 感이 없다. 책상을 왜 끈다는 건지? 내가 몇 해 전에 기획서, 제안서 관련 서적들을 읽으면서도 느끼지 못했던 건 내가 실천을 하지 않았기 때문이었겠지만 IT라는게 생긴지 채 100년도 안되는 역사 속에서 IT의 제안은 내가 생각하고 있던 것. 나 혼자 하는게 제안이 아니라는걸 몰랐기 때문이기도 하다.
"고객으로부터 출발하라. 고객 마음을 사로잡겠다면..."
책에 있는 목차의 한 구절인데, 두 해 전에 작성했던 50여장의 제안서가 문득 떠올랐다. 난 RFP도 뭔지 잘 모르고 그 당시엔 단순히 개념도 없었으니 그 사업에 이미 진출했었던 업체의 제안서를 고객사에서 얻어와서 거의 고대로 복사해서 약간만 고치고 제출했었다.
지금 생각해보면 개발자로서 했던 그 제안은 정말 쓰레기 중의 쓰레기가 아니지 않았을까 싶다. 난 RFP를 분석하는 방법으로부터 시작해야 했던 것 아닐까? 아니면 제안서를 쓰기엔 너무 나이가 어렸던 것 아닐까? 노! 당시 26이었으니 나이가 어렸던 것도 아니다. 단지 너무 개념이 없었을 뿐이었던거다.(이 리뷰를 통해 그 당시 분들께 사과 드린다.)
도서 한 페이지씩 글귀를 통해 나를 종아리 내려치듯 하는 글귀는 나를 부끄럽게 했는데, 그 절정은 "제안서 작성, 준비 없는 시작은 뒤로 반걸음 가기"였다.
그랬다. 2007년 초기에 제안서를 작성한답시고 까불거렸던 나는 제안서를 작성하지도 않고 빈둥대기만 했다. RFP는 그저 참고 항목이었을 뿐.. 반성의 계기를 가지게 되었다.
2007년에 시작했었던 그 제안서 작업을 엉망으로 망쳐놓고서도 그 사업에 참여한 컨소시엄이 없던 덕분에 난 사업을 통째로 말아먹었고 그 다음해에 병역 이행을 마치기 위해 병특 업체에 들어오게 되었는데, 회사 특성상 영업과 제안이 동시에 이루어져야 했다.
한 번은 내가 속한 팀의(그땐 개발팀) 부장님이 밤새도록 집에도 안가시고 손잡고더불어(내가 속한 회사의 방 이름은 한글로 정겹게 지어져 있다.)에서 나오시지도 않고 이것저것 서류를 보시며 발음 연습을 하고 계셨는데 5-6차례의 강의 경험이 있던 나로서는 그런 모습이 영 익숙치 않았다(내가 하지 않았기 때문이었다.)
이 책을 읽고 난 다음에야 "고객을 위한 쇼를 하라. 쇼!"를 위해 준비한다는걸 알게 되었다. 무엇때문에 우리는 그토록 리허설을 하는가? 그 질문에 대한 답은 제안은 "고객을 설득하는 것" 아니 그 이상의 것이기 때문이다.
지금도 계속해서 제안서 작업 때문에 밤을 새시거나 늦은 밤 회사에 call 당해서 오시는 사우들을 보면 안쓰러울때가 있다. "제안의 자산화, 밤 안 새는 지름길이다" 가 안되어 있어서 그런것일까? 필시 그것은 아닐 것이다.
책이 알려주는 여러가지 길에도 불구하고 결과적으로 나는 아직 제안이 두렵고 무섭다. 하지만 나 자신조차 설득하지 못하고 고객과 Fight를 버린다면 나는 아무런 이익도 얻지 못할 것이다.
책의 끝머리엔 저자과 독자에게 던지는 문장 하나가 있다. 그 문장에서와 같이 나 역시 내 자신을 위한게 아니라 고객을 위해 회사를 위해 제안 작업을 두려워하지 않고 저자분들과 함께 했으면 좋겠다.
(진심으로 그럴 마음이 있다.)
하지만! 아직 제안 작업에 나서기엔 나 자신이 너무 초라하지 않나? 오늘도 제안이 아닌 일로 고객을 설득하러 나서본다.
사회에서 나 이외의 사람과 살아야 하는 건 사람의 피할 수 있는게 아니라고 본다. 또한 그렇게 본다면 사람과의 조합인 조직에서 다른 조직과의 공존을 목적으로 또 다른 조직을 설득하거나 싸움을 벌여야 한다.
작은 의미에서 큰 의미로까지 나 아닌 사람은 설득의 대상일 수 있다. 이 중에서 설득을 가장 효과적으로 할 수 있는 방법은 무엇이 있을까? 말로? 카리스마로? 둘 다 아닐 것이다. 말로 설득할 수 있다면 그(그들)는 사기꾼일 것이오. 카리스마로 설득할 수 있다면 그는 조직의 보스일 것이다.
이도 저도 아니라면 설득의 방법은? 열과 성의를 다해 고객을 설득하는 것이다. 어떻게? 바로 이 질문에서 시작하여 답을 찾아가는 방법을 알려주는 것이 이 책이다.
이 책은 삼성 SDS에 계신 2분의 제안의 고수들이 동시대의 고민을 같이 하고 있는 제안가들에게 던지는 메시지가 가득 담긴 책이다.저자인 류현주씨와 박민영씨는 제안에 대해 나꼼수씨와 정도만씨(X트라로 한가닥씨도 등장한다)의 이야기를 중점으로 이야기를 풀어나간다.
잠시 뒷길로 빠지는 이야기가 하나 있는데 난 저자 2분 모두 여자분인줄 알았는데, 박민영씨는 남자분이시고, 게다가!! 내가 속해 있는 사내의 부서명과 이름이 일치해서 깜짝 놀랐다.(내가 속한 부서는 민영사업부문)
이 리뷰를 쓰기 전에 나는 야후! 코리아에서 제안이라는 단어에 대해 살짝 검색해 봤는데 한자로 다음과 같은 단어가 검색되었다.
"提案" 끌 제, 책상 안
이것만 보고서는 영 感이 없다. 책상을 왜 끈다는 건지? 내가 몇 해 전에 기획서, 제안서 관련 서적들을 읽으면서도 느끼지 못했던 건 내가 실천을 하지 않았기 때문이었겠지만 IT라는게 생긴지 채 100년도 안되는 역사 속에서 IT의 제안은 내가 생각하고 있던 것. 나 혼자 하는게 제안이 아니라는걸 몰랐기 때문이기도 하다.
"고객으로부터 출발하라. 고객 마음을 사로잡겠다면..."
책에 있는 목차의 한 구절인데, 두 해 전에 작성했던 50여장의 제안서가 문득 떠올랐다. 난 RFP도 뭔지 잘 모르고 그 당시엔 단순히 개념도 없었으니 그 사업에 이미 진출했었던 업체의 제안서를 고객사에서 얻어와서 거의 고대로 복사해서 약간만 고치고 제출했었다.
지금 생각해보면 개발자로서 했던 그 제안은 정말 쓰레기 중의 쓰레기가 아니지 않았을까 싶다. 난 RFP를 분석하는 방법으로부터 시작해야 했던 것 아닐까? 아니면 제안서를 쓰기엔 너무 나이가 어렸던 것 아닐까? 노! 당시 26이었으니 나이가 어렸던 것도 아니다. 단지 너무 개념이 없었을 뿐이었던거다.(이 리뷰를 통해 그 당시 분들께 사과 드린다.)
도서 한 페이지씩 글귀를 통해 나를 종아리 내려치듯 하는 글귀는 나를 부끄럽게 했는데, 그 절정은 "제안서 작성, 준비 없는 시작은 뒤로 반걸음 가기"였다.
그랬다. 2007년 초기에 제안서를 작성한답시고 까불거렸던 나는 제안서를 작성하지도 않고 빈둥대기만 했다. RFP는 그저 참고 항목이었을 뿐.. 반성의 계기를 가지게 되었다.
2007년에 시작했었던 그 제안서 작업을 엉망으로 망쳐놓고서도 그 사업에 참여한 컨소시엄이 없던 덕분에 난 사업을 통째로 말아먹었고 그 다음해에 병역 이행을 마치기 위해 병특 업체에 들어오게 되었는데, 회사 특성상 영업과 제안이 동시에 이루어져야 했다.
한 번은 내가 속한 팀의(그땐 개발팀) 부장님이 밤새도록 집에도 안가시고 손잡고더불어(내가 속한 회사의 방 이름은 한글로 정겹게 지어져 있다.)에서 나오시지도 않고 이것저것 서류를 보시며 발음 연습을 하고 계셨는데 5-6차례의 강의 경험이 있던 나로서는 그런 모습이 영 익숙치 않았다(내가 하지 않았기 때문이었다.)
이 책을 읽고 난 다음에야 "고객을 위한 쇼를 하라. 쇼!"를 위해 준비한다는걸 알게 되었다. 무엇때문에 우리는 그토록 리허설을 하는가? 그 질문에 대한 답은 제안은 "고객을 설득하는 것" 아니 그 이상의 것이기 때문이다.
지금도 계속해서 제안서 작업 때문에 밤을 새시거나 늦은 밤 회사에 call 당해서 오시는 사우들을 보면 안쓰러울때가 있다. "제안의 자산화, 밤 안 새는 지름길이다" 가 안되어 있어서 그런것일까? 필시 그것은 아닐 것이다.
책이 알려주는 여러가지 길에도 불구하고 결과적으로 나는 아직 제안이 두렵고 무섭다. 하지만 나 자신조차 설득하지 못하고 고객과 Fight를 버린다면 나는 아무런 이익도 얻지 못할 것이다.
책의 끝머리엔 저자과 독자에게 던지는 문장 하나가 있다. 그 문장에서와 같이 나 역시 내 자신을 위한게 아니라 고객을 위해 회사를 위해 제안 작업을 두려워하지 않고 저자분들과 함께 했으면 좋겠다.
(진심으로 그럴 마음이 있다.)
하지만! 아직 제안 작업에 나서기엔 나 자신이 너무 초라하지 않나? 오늘도 제안이 아닌 일로 고객을 설득하러 나서본다.
ps. 도서 내용은 참 유익했지만 중간중간 나오는 오타와 책 내용 끝에 제품의 이름들이 노출되는 과정에서 특정 DBMS사의 제품명이 완전히 잘못되어 있다는 건 조금 아니었다. 제품명 오류는 쉽게 눈에 띄는 부분이었을 텐데..(Qubrid -> Cubrid) 그럼에도 불구하고 전반적으로 책의 품질은 우수하다.
댓글 없음:
댓글 쓰기